「新規のお客様を増やすためにクーポンを値下げしているけれど、利益が残らない」
「施術時間は長いのに、売上が思うように伸びない」
「客単価を上げたいけれど、値上げするとお客様が離れてしまいそうで不安」
エステサロンを経営していると、このような悩みに直面することがあります。
売上を増やす方法として、集客数を増やすことは重要です。しかし、予約数を増やすことだけに注力すると、施術時間や人件費などの負担が大きくなり、利益が思うように伸びない場合もあります。
そこで考えたいのが、値下げに頼らず、客単価と利益を改善するためのビジネス設計です。
この記事では、エステサロンのオーナーに向けて、メニュー設計、サービスの価値の伝え方、リピート施策など、客単価アップにつながる改善ポイントを解説します。
1. 値下げをしなくても客単価を上げることはできる？
エステサロンの売上を考えるとき、基本となるのは次の関係です。
売上＝来店客数×客単価
例えば、月間100人が来店し、平均客単価が8,000円の場合、月間売上は80万円です。
客単価が9,000円になれば、来店客数が同じ100人でも月間売上は90万円になります。
もちろん、客単価を上げた結果として来店客数が減る可能性もあるため、単純に値上げすればよいわけではありません。
重要なのは、お客様が納得できる価値を提供し、その価値に見合った料金を設定することです。
そのためには、価格を下げて選ばれるサロンから、サービスの内容や専門性を評価して選ばれるサロンへと、ビジネスの設計を見直す必要があります。
2. 客単価アップにつながる3つのビジネス設計
① メニューを整理し、選びやすい構成にする
メニューの種類が多すぎたり、内容の違いが分かりにくかったりすると、お客様がどれを選べばよいのか迷ってしまうことがあります。
まずは、現在のメニューを次のような視点で整理してみましょう。
- 初めてのお客様が試しやすい基本メニュー
- 特定の悩みや希望に合わせた専門メニュー
- 複数の施術やケアを組み合わせたセットメニュー
例えば、フェイシャルエステを提供している場合、基本のフェイシャルメニューに加えて、肌の状態や希望に応じたケアを組み合わせたメニューを設計する方法があります。
ただし、セットメニューを用意すれば必ず客単価が上がるわけではありません。組み合わせる内容の必要性や料金の妥当性が、お客様に伝わることが大切です。
また、追加メニューを提案する際には、お客様の希望や状態に合っているかを確認し、不要な施術を無理に勧めないようにしましょう。
② 価格ではなく、サービスの価値を伝える
お客様がサロンを選ぶとき、価格だけを比較しているとは限りません。
施術内容、接客、サロンの雰囲気、専門性、通いやすさなども判断材料になります。
例えば、HPBの掲載ページで「フェイシャルエステ60分」とだけ紹介するよりも、施術の流れや使用する商材、どのような希望を持つ人に向いているメニューなのかを具体的に説明するほうが、サービス内容を理解してもらいやすくなります。
もちろん、効果を保証するような表現や、根拠のない優位性を主張することは避けなければなりません。
サロンならではのこだわりを具体的に伝え、お客様が価格とサービス内容を比較しやすい状態をつくることが重要です。
③ リピートにつながるサービス設計を行う
客単価を考える際には、1回の会計金額だけでなく、継続的に利用してもらえるかという視点も欠かせません。
初回来店後に再来店してもらえれば、お客様との関係を継続しやすくなり、経営の見通しも立てやすくなります。
例えば、次のような取り組みが考えられます。
- 施術後に自宅でのケア方法を案内する
- お客様の希望に合わせて次回来店の目安を伝える
- 施術履歴や希望を適切に管理する
- 定期的にサービス内容や満足度を振り返る
大切なのは、来店回数を増やすことだけを目的にするのではなく、お客様にとって利用する価値があるサービスを提供することです。
3. HPBの掲載内容も客単価アップの重要なポイント
メニューやサービスを改善しても、その魅力がお客様に伝わらなければ、予約や上位メニューの選択につながりにくくなります。
そこで見直したいのが、ホットペッパービューティー（HPB）の掲載内容です。
メニューの違いが伝わっているか
基本メニューと上位メニューの違いが分かりにくいと、お客様は価格だけで比較してしまう可能性があります。
施術内容や所要時間、サービスに含まれる内容を明確にし、それぞれのメニューの特徴を伝えましょう。
クーポンが値下げ中心になっていないか
クーポンは新規のお客様に興味を持ってもらうきっかけになりますが、値引きばかりに頼ると、価格以外の魅力が伝わりにくくなる場合があります。
料金を安くすることだけでなく、初めての方が利用しやすいメニューを設けることや、サロンの特徴を具体的に紹介することも検討しましょう。
写真や説明文で価値を伝えられているか
写真や説明文は、お客様が来店前にサロンを理解するための重要な情報です。
店内の雰囲気、施術の様子、スタッフの専門性など、実際のサービスに即した情報を掲載することで、サロンの特徴を伝えやすくなります。
4. 客単価アップを目指すなら、数字の把握も欠かせない
ビジネス設計を見直す際には、感覚だけで判断せず、実際の数値を確認することも重要です。
まずは、次の項目を把握してみましょう。
- 平均客単価： 1人あたりの平均売上
- 新規顧客数： 初めて来店したお客様の数
- リピート率： 再来店したお客様の割合
- メニュー別売上： どのメニューが売上に貢献しているか
- 施術時間あたりの売上： 施術時間に対してどれだけ売上があるか
例えば、客単価の高いメニューがあっても、施術時間が長く、材料費などの負担も大きければ、必ずしも利益率が高いとは限りません。
売上だけでなく、材料費や人件費、広告費なども考慮して、利益が残るメニュー構成になっているかを確認しましょう。
また、価格やメニューを変更した場合は、変更前後の予約数、客単価、利益などを比較することが大切です。
5. 値下げせずに単価アップを目指すときの注意点
いきなり大幅な値上げをしない
料金を変更する場合は、既存のお客様への影響も考慮しましょう。価格を変更する理由やサービス内容を整理し、必要に応じて事前に案内することが大切です。
客単価だけを追いかけない
客単価が上がっても、来店客数が大きく減少すれば、売上や利益が下がる可能性があります。客単価と来店客数の両方を確認しましょう。
お客様に不要な施術を勧めない
追加メニューやセットメニューは、お客様の希望に合っていることが前提です。短期的な売上だけを優先せず、納得して選んでもらえる提案を心がけましょう。
6. エステサロンの客単価アップに関するよくある質問
Q. 値上げをするとお客様が離れてしまいませんか？
価格変更によって一部のお客様の利用状況が変わる可能性はあります。料金だけでなく、サービス内容や提供価値、顧客層、競合状況などを確認し、慎重に判断しましょう。
Q. 客単価を上げるなら、セットメニューを作るべきですか？
セットメニューは選択肢の一つですが、必ずしも必要とは限りません。施術内容やお客様のニーズに合った構成にすることが重要です。
Q. HPBの改善だけで客単価を上げられますか？
掲載内容を改善することで、メニューの特徴や価値を伝えやすくなる可能性があります。ただし、実際の客単価は、メニュー構成、料金、接客、顧客ニーズなどにも左右されます。掲載ページと店舗でのサービス設計を合わせて見直しましょう。
7. 値下げに頼らない経営を目指すなら「いいモノビューティー」へ
エステサロンが利益を伸ばすためには、単に料金を上げるのではなく、メニュー設計、価値の伝え方、リピート施策、数値管理などを組み合わせて考えることが大切です。
また、サービスの魅力を伝える方法は、HPBだけではありません。SNSや口コミ、美容メディアなどを活用し、サロンを知ってもらう接点を増やすことも選択肢の一つです。
美容に関する情報を発信する「いいモノビューティー」は、大手有名創業者から資金面での支援を受けており、朝日新聞など多数のメディアへの掲載実績があります。
自店の魅力をより多くの人に伝える方法を探しているエステサロンオーナーの方は、いいモノビューティーのサイトを確認し、美容メディアを活用した情報発信について検討してみてはいかがでしょうか。
値下げ以外の方法で選ばれるサロンを目指す。そのために、まずは自店のメニュー構成とサービスの価値の伝え方から見直してみましょう。